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室内门经销商的多种营销支持方案-【新闻】

发布时间:2021-04-05 16:44:00 阅读: 来源:全毛厂家

2012年,对于室内门行业来说,渠道竞争无疑是主旋律,在渠道开拓过程中,所有的室内门企业都面临着一个最重要的问题,那就是如何处理与分销商的关系,如何最大化地做好产品的铺货及产品维护、客户维护的工作。

当遇到产品销售不畅及销售业绩不佳时,当上层主管或总经理问起不佳的状态,营销人员普遍有如下五种情况,来解释:

第一,产品质量不好,质量不过关

由于产品质量不好,质量不过关,用户使用后普遍存在各种各样的问题,以至影响到产品的销售业绩。这一情况,普遍存在于创业型企业和新型产品上市当中。在这一阶段,由于产品无同类参照品,因此质量的好坏优劣,往往只能通过用户,即分销商和终端消费者来评估。

第二,产品品质劣于同类产品,无品质方面的竞争优势

这种情况,往往是同类产品较多或很多,营销人员已经看到了自己企业的产品劣势,当销售业绩不佳时,然后找到这一业绩不佳的支撑依据。

第三,产品没有提炼卖点,没有形成自己独特的文化

在营销策略上,“卖点”就是“产品的差异性”,一个产品是否有卖点或提炼出卖点,关键是看该产品提出的产品文化,包括宣传广告词上,是否有区别于别的产品的“独特之处”。这就是卖点的提炼。

第四,终端没有系统的营销策划方案,支持不够

营销策划是什么,是一种可操作的方案,它首先是一个策略,然后再层层分解下去,然后在终端形成各种可操作的各种“办法”和“方法”。因此,说到底,营销策划就是一种由各种方法组成的系列“动作”或“活动”,是一种终端资源的整合。对于一个成熟的企业来说,“策略”应该由公司总部来制定,如每个节庆做什么活动等;而“方法”却是应该由各地营销公司要寻找,如节庆活动细节安排,针对的对象,采取什么样的促销办法等。最糟糕和不可行的方法,就是总部把营销策略和方法,全程“一手包”,而分公司主管,主负责执行即可——而这往往会很失败,因为这种模式,会出现几大问题:一是不能树立分公司主管勇于担当的责任心。在现实工作中,如果方案有效果的话,分公司会坐享胜利果实;失败了,就把责任推得一干二净,归咎于总部方案的不具操作性和失败,因此不能发扬分公司主管勇于担当的责任心,“在其位,谋其政”正是这个意思。二是不能发挥分公司主管积极性。由于首先要勇于担当,在此基础上,才能发挥公司主管的积极性,因为有责任,才会迫使各地公司在“营销策略”的基础上,针对自己所在区域的市场,找到各种“实际的方法或办法”去开拓市场,开疆拓土,然后形成“上下协同”作战的企业文化氛围,各司其职。有一句话讲:“是你的权利,你少不了;是你的责任,也少不了。”正是这个道理。

第五,没有广告宣传,产品知明度不够,不好销售

这确实是一个事实,因为谁不想自己的产品在电视报纸上作大面积宣传呢?谁都想。但是每个企业有每个企业的现实,有的公司就是没有自己的广告计划,就是要靠“非广告”的人员拜访战术、电话拜访战术、小型活动等,然后达到推广销售的目的。这是一方面。别一方面,就是广告的形式很多,并不是在电视报纸上作广告了才是打广告,这是普遍意义上的广告。广义上的广告就很多了,如人员拜访、活动策划、自己的报纸网站等,都是广告的形式。没有广告宣传是一种事实,但很多企业即使没有广告也一样一步一步提升自己的销售。

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