印度、吉尔吉斯斯坦：两个拯救羊毛的案例种植

印度、吉尔吉斯斯坦：两个拯救羊毛的案例

摘要：尽管总体看来，全球畜产品需求仍然较旺，但棉花和其他人工纤维产量的增长给羊毛羊绒的生产构成了极大冲击，小型羊毛羊绒生产商也因此陷入发展困境。

尽管总体看来，全球畜产品需求仍然较旺，但棉花和其他人工纤维产量的增长给羊毛羊绒的生产构成了极大冲击，小型羊毛羊绒生产商也因此陷入发展困境：他们面临着来自大型羊毛羊绒生产商和其他纤维生产商的双重竞争压力，给欲在今日羊毛羊绒市场中分得一杯羹的生产商提供有益经验。

为濒危的印度德干羊找到营销道路

在崎岖干旱的印度德干高原，有一种土生土长的德干羊，它们矮小结实，但身上的肉并不可口。所以，当羊肉需求量迅速上升的时候，德干高原的绵羊生产体系就开始发生变化：一方面，政府极力推广的都是羊肉值钱的品种，而忽视了羊毛值钱的品种；另一方面，印度警察和军队也不再向军官和士兵提供土产的羊毛毯。因此，两方面因素导致纺织女工失去了谋生机会，市场对羊毛的需求量也出现骤降，德干羊的数量开始下降，处于濒危状态。

但是，和其他羊毛毫无价值的品种相比，德干羊拥有价值极高的羊毛，这一亮点被印度一个非政府组织SAS发现。经过为期半年的调研，包括建立实验室针对德干羊羊毛的特性进行试验、向印度北部的合作社等组织学习经验，SAS发起了一个试点项目，以帮助当地女性生产和销售德干羊的羊毛产品。虽然这些女性在生产羊毛产品方面技术已经比较成熟，但是为了开拓更广阔的市场，SAS还在以下几个方面进行了努力：

首先，将女工分组管理。该项目把8个村的妇女分成16个小组，每组20人；每个小组都要选出一个管理委员会负责管理和组织活动。女工们既可以凑到一起进行团队合作，也可以在自家工作，因此工作方式和时间都有了很大的灵活性。一个普通的女工一天可以完成一个羊毛包的制作。

其次，给羊毛划分等级。德干羊羊毛的最大魅力源于其天然的多种颜色，因此对采购来的羊毛原料进行分类，就意味着要根据7种不同的颜色把它们分成七组。该项目对女工进行了羊毛分类的技能培训，使她们都能掌握这一技能。

再次，开发设计新产品。德干羊羊毛相对有些粗糙，因此不适合制成羊毛衣物，但却是制作家居用品和羊毛包的理想原料。由于羊毛毯制作成本高、市场也趋于饱和，因此设计者认为可以发挥其粗糙和耐火的特性，放弃羊毛毯的制作，进军家居用品甚至建筑材料市场。结果是，每年的羊毛产量足以开拓新市场，因而大大提高了羊毛产品的产量。

最后，引进新的生产技术和开拓新的营销途径。举例来说，该项目引进了由踏板驱动的改良纺轮将羊毛纺成纱，并对女工进行了集中培训，经过培训后，女工的纺纱量由每日200～250克提高到了300～500克。另外，该项目专门成立了一个公司负责营销：不仅向印度本国零售商等销售羊毛产品，还面向海外市场（如欧洲、日本和美国）进行出口;通过网络推广自己的产品；努力构建经过权威系统认证的羊毛产品品牌。

通过这个例子，我们发现：若想在羊毛羊绒市场淘金，可以从以下几个方面着手：

第一，进行广泛的调研以确定和利用原材料的特性。

在该项目中，领导者首先通过试验分析确定了该羊种的独特特性，然后对供应商和消费者等羊毛市场的参与者进行调研，继而集中进行产品设计和开发，最后打造出一系列具有竞争力的羊毛产品。

第二，在现有技术和组织能力的基础上进一步提高综合能力。研发羊毛产品需要充分利用现有技术和组织能力，该项目就在女工分组的基础上建立起了生产自助联盟，加上本来已有的牧民关系网和家庭圈，实施运营和组织工作就不难了。

第三，充分利用已有关系为其他利益相关方谋利。新产品的研发同样需要打通与商人、生产者、消费者、国内外投资者、设计师和技术顾问等已经建立起来的关系。该项目团队记录了之前与各利益相关方打交道的过程，新产品的研发过程就充分利用了这些记录。

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